info@vincentkwee.nl | +31 (0)6 16 74 16 74

Een accountmanager doet net dat stapje meer voor zijn relatie. Dat weten we allemaal. Meestal loopt het perfect maar in geval van een hick-up zul je adequaat moeten reageren en hier gaan de accountmanagers zich onderscheiden van de verkopers. In mijn functie heb ik het regelmatig opgenomen voor een opdrachtgever die niet kreeg wat men verwacht had bij de handshake.

De teleurstelling kan uiteraard een verkeerde analyse van de verkoper geweest zijn of dat er bij de opdrachtgever andere verwachtingen bestaan. Wellicht was het zelfs zo dat de opdrachtgever er handig gebruik van heeft gemaakt. In mijn ogen moet je er altijd in gesprek uit kunnen komen. Juist deze moeilijke trajecten zijn dé kans om een opdrachtgever voor langere tijd aan je organisatie te binden. Als je dit durft en als account manager niet wegloopt voor je verantwoordelijkheden dan kun je ook andere producten en diensten gaan aanbieden als oplossing.

Als je je opdrachtgever maximaal wilt bedienen moet je ook inspanningen verrichten die niet direct de verkoop lijken te horen, maar wel bij het sales vak. Ik zal hieronder twee voorbeelden geven de omzet een enorme boost hebben gegeven.


Sluit je aan en beweeg je in een branche organisatie, heeft jouw klant daar direct iets aan? Nee. Wat echter wel het geval is dat je direct aan kennisdeling gaat doen, je onderscheidt je ten opzichte van de rest van de markt, je komt in gesprek met mogelijke nieuwe klanten en jouw opdrachtgevers zien bevestiging van jouw positie in de markt en dat geeft vertrouwen. In ons geval hebben we actief mee gedaan aan een beurs én vakdag georganiseerd door de UNETO VNI. Hier heb ik zonder direct een deal te willen sluiten een presentatie gegeven over duurzaamheid.  https://www.uneto-vni.nl/stream/data-display

In 2007 ben ik aangetrokken om een bepaald product (ful color LED schermen) in Nederland op de markt te zetten. Tot dan toe was ons bedrijf gespecialiseerd in monocolor of twee kleuren displays veelal gebruikt in de openbaar vervoers- en verkeersmarkt. Hier waren we één van de marktleiders. Het eerste jaar verkocht ik 1 project met het nieuwe product, wat bleek de markt was er nog niet aan toe. Totdat onze directe concurrent wél begon te verkopen. Grootste struikelblok? Wij kochten bij een ‘verkeerde’ fabriek in. De kwaliteit was uitmuntend, echter de prijzen ook. We hebben destijds de stap gemaakt naar Italië en later zelfs naar China omdat daar de arbeidskosten en dus onze inkoop vele malen lager was én de kwaliteit prima voor de beoogde afzetmarkt. Je moet dan wel een echte stap extra doen om jouw opdrachtgevers goed te kunnen bedienen. In dit geval letterlijk van de vertrouwde Europese paden af en de halve wereld over naar Hong Kong.


Het blijft mensenwerk, deals sluiten -het vertrouwen krijgen- is een gunning aan jou en daarna aan de organisatie. Aandacht en interactie zijn de allerbelangrijkste wapens van een sales man. Wil je weten hoe één van mijn opdrachtgevers jaren later zich dit nog wist te herinneren?

Aandacht voor je opdrachtgever